Por Equipo Redacción INNK
Identificar el mercado meta o mercado objetivo es una labor clave en todo ejercicio estratégico de mercadeo, por cuanto permite la focalización de los esfuerzos de una empresa o negocio para desarrollar sus operaciones para la generación de ingresos o resultados.
De esta manera, el mercado meta se puede segmentar en grupos relativamente grandes, o en nichos más pequeños que de igual manera a los segmentos, tienen características comunes. Esta división o caracterización del mercado meta debería mostrar los siguientes atributos:
- Fácil y claramente identificables.
- Accesibles por los canales de promoción, comunicación y distribución.
- Estables (que no cambien demasiado rápido).
- Apropiado para las políticas y recursos de negocios o empresas.
- Representativos para ser rentables.
¿Cómo se puede dividir el mercado meta/objetivo?
El ejercicio de identificación de mercado meta puede dividirse en dos grandes escenarios: mercados de consumo (usuario final) y mercados corporativos.
Mercado de Consumo
- Geográfico:se define por la región, clima, densidad de población y tasa de crecimiento de la población.
- Demográfico: se considera la edad, género, etnia, nacionalidad, educación, ocupación, religión, ingresos y estado familiar
- Psicográfico: Valores, actitudes, opiniones, intereses, actividades y estilos de vida.
- Comportamiento: Tasa de uso y patrones, sensibilidad al precio, lealtad a la marca y búsqueda de beneficios
Mercados de Negocio / corporativos
- Geográfico: Ubicación, concentración de clientes, tasa de crecimiento regional y factores económicos de dichas ubicaciones.
- Tipo de Cliente: Tamaño de la organización, su industria y posición en la cadena de valor.
- Comportamiento de Compra: Lealtad a proveedores, patrones de uso y tamaño de pedido.
- Tamaño de la empresa: Grande, mediana, pequeña, emprendimientos.
- Comportamiento de Ventas: Alto, medio, bajo
- Beneficios buscados: Necesidades, frecuencia de compra, volumen de compra, grado de satisfacción.
Una vez identificados tales segmentos o nichos, se pueden tomar decisiones respecto a producto, precio, comercialización y promoción. Es muy importante describir las características de cada mercado identificado, con el fin de saber cómo apuntar los esfuerzos de mercado hacia ellos, y lograr los resultados deseados por la empresa o negocio.
Tipos de estrategias de segmentación
1. Estrategias de segmentación indiferenciada, no diferenciada o masiva
La estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada se da cuando una empresa a pesar de conocer los distintos segmentos de su mercado decide no enfocarse en ninguno de ellos, y más bien tienden amplios segmentos con productos homogéneos y buscan satisfacer necesidades comunes del mercado objetivo. Por tanto, la organización prefiere tener un enfoque comercial masivo. Por ejemplo, una marca de ropa cuyas prendas están dirigidas al público en general.
2. Estrategias de segmentación diferenciada
Una estrategia de segmentación diferenciada se produce cuando la empresa identifica y selecciona dos o más segmentos específicos de mercado, y de esta manera diseña una oferta particular para cada uno. Por ejemplo, una marca de ropa con un producto específico para los deportistas y otro producto para niños. En este sentido, también se utiliza esa segmentación para crear campañas de marketing distintas que aborden a cada segmento por separado.
3. Estrategias de segmentación personalizada o micromarketing
Cada individuo o grupo es un mercado diferente. La estrategia de segmentación personalizada consiste, precisamente, en crear campañas o productos personalizados según un segmento de mercado. Este ejemplo se ve con mucha mayor fuerza en las estrategia de mercadeo. Las empresas de hoy en día buscan conocer a profundidad los gustos, las necesidades y los intereses de sus clientes. Con base en ello, diseñan campañas de marketing con mensajes y canales de distribución personalizados para llegar únicamente a los segmentos específicos que son de interés comercial.
4. Estrategias de segmentación concentrada o de nicho
Las estrategias de segmentación concentrada es cuando una empresa identifica varios segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este tipo de estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los recursos necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales, y también cuando encuentra un nicho con necesidades puntuales a los cuales les lleva una oferta especializada o específica.